דילים, שוברים והנחות הם לא דבר חדש בתחום הפרסום והקד"מ, וכל בעל עסק התלבט לא פעם אילו הנחות לתת אם בכלל והאם הנחות אלו יעבודו.

השימוש בכלים מסוג דילים ושוברים, נועד לעודד את הצרכנים לנסות מוצרים או שירותים של העסקים המפרסמים ולא של מתחריהם. הדילים והשוברים מהווים תמריץ לצרכנים לסטות מהרגלים הנוכחיים ולנסות דברים חדשים.

כמו כל החלטה בעסק יש לשקול אותה טוב תוך הכרה ביתרונות ובחסרונות, ואחר כך להיערך בהתאם, לצד גידול מהיר בתנועה ובהכנסות תתכן פגיעה בשירות וירידה ברווחיות, לכן יש בחון את המספרים העסקים.

באופן כללי, דרך הפעולה המומלצת לפרסום דילים ושוברים מבוססת על אסטרטגיית חסר, המגבילה בכמות בזמן ובסוג את השוברים וההנחות כך שיהוו תרומה לעסק (לקוחות וכסף).


אילו סוגים של דילים קיימים?

קיימים שני סוגים של דילים והנחות פופלרים:

  • אחוז הנחה קבוע - היא הדרך הפופולרית ביותר להציע הנחות, החל מהנחות המהוות תמריץ 5% או 10% הנחה, הנחות גדולות יותר בשיעור 20% ו- 30% או הנחות באחוזים גדולים 50% .


  • שווי הנחה (ערך כספי) קבוע - היא הדרך הנכונה יותר להציע הנחות, (לדוגמא: 100 ש"ח הנחה בעת רכישה בשווי 400 שקלים) מכיוון שהצעות המבוססות על ערך כספי מעודדות בעלי שוברים לפדות אותם, ע"י תחושת בזבוז הכסף אם לא ישתמשו בו.


מהו גובה ההנחה? שקט, מספרים מדברים

שאלת גובה ההנחה מורכבת מכמה פרמטרים המשפיעים על ההכנסות והרווחיות בעסק, בכדי לענות על שאלה זו חייבים בעלי העסקים לפני הכל, להכיר את המספרים העסקיים והעלויות האמתיות של המוצרים או השירותים אותם הם מציעים בדיל.

אנחנו ממליצים לבחון את המספרים בכמה תסריטים, תוך דגש על שני הפרמטרים, שיעור ההנחה המוצעת ומספר השוברים המוצעים.


  • מחיר מלא - מחיר המוצר או השירות המוצעים בדיל לפני הנחה.

  • עלות המכירה - עלות המכר (מכירה) האמיתית של המוצר או השירות המוצעים בדיל באחוזים, עלות המכירה שווה לסך כל העלויות הישירות כגון חומרי גלם, שכר עבודה, אחסנה אריזה פחת וכו'.

  • צפי מספר השוברים שיפדו - שווה למכפלת מספר השוברים המוצעים באחוז (הערכה) השוברים שיתפסו ובאחוז (הערכה) השוברים שיפדו.

  • סה"כ הכנסות צפויות - שוה למכפלת מחיר המוצר המוצע (אחרי הנחה) בהערכת מספר השוברים שיפדו.

  • סה"כ עלות המכירה - שווה למכפלת המחיר המלא באחוז עלות המכירה בהערכת מספר השוברים שיפדו.

  • סה"כ רווח / הפסד צפוי מהדיל - שווה להחסרת סך עלות המכירה וסך עלות הפרסום מסך ההכנסות הצפויות.


מתי וכיצד להשתמש בדילים

ישנם הרבה דרכים בהם ניתן להשתמש בדילים הנחות ומבצעים לצורך הגדלת מעגל הלקוחות והיקפי המכירה.

דילים חד פעמיים - באמצעות דילים אלו ניתן למכור סטוקים.

דילים שבועיים / חודשים מתחלפים - באמצעות דילים אלו ניתן לייצר תנועה קבועה לבית העסק.

דילים להשקת עסק / תחום עסקי חדש / מוצר חדש / שירות - באמצעות דילים אלו ניתן לייצר התעניינות לפני ותוך כדי ההשקה.

דילים לפי מועדים / חגים / עונות / חופשים - ראש השנה ופסח הם חגים גדולים אולם התבוננות מעמיקה על לוח השנה מגלה סיבות למועדים נוספים, ומלבדם באפשרותכם להוסיף מועדים שכאלה (יום הולדת, יום הלקוחות המתמידים ועוד, בהם ניתן להשתמש לצורך הגדלת ההכנסות.


לסיכום

הצעת דילים שוברים והנחות הם כלי להגדלת התנועה והמכירות בבית העסק, אולם נדרשת מטרה מוגדרת וברורה באמצעותה ניתן יהיה לבנות נאמנות לקוחות לצד עמידה ביעדי המכירה.

חשוב להתכונן ולעשות את החשבון נכון ולהבין מהן העלויות האמיתיות, אך לא לשכוח את הערך של הלקוח, כלקוח חוזר או את ערכו העתידי.

בכדי שהדיל המוצע יהיה טוב גם לבתי העסק וגם לצרכנים, צריך למצוא את נקודת האיזון בין גובה ההנחה לבין הערך הנתפס שלה.

דיל טוב הוא דיל שאחוז השוברים שנפדו גבוה, אם אחוז השוברים אינו גבוה, משמע שהדיל לא מספיק טוב.


שבעה שיקולים לפני פרסום דיל

הכירו את שולי הרווח שלכם לפני החלטה על גובה ההנחה.

שיקלו את הדיל שלכם מנקודת מבטו של הלקוח, מהו הערך הנתפס.

הציעו ערך ולא מחיר - תחרות על הערך תמיד טובה מתחרות במחיר.

העריכו את השפעת הדיל על הפעילות העסקית השוטפת והלקוחות שלכם.

שיקלו את עלות רכישת הלקוחת מול ערכם העתידי (לא רק בדיל).

שיקלו את השפעת סוג ההנחה (שויי כספי או או אחוז הנחה) על פדיון השוברים.

זכרו הצרכנים אינם טיפשים, אל תזלזלו בהם.